In andere Länder zu verkaufen ist einer der ehrgeizigsten Schritte für einen Online-Shop. Der europäische Markt bietet Millionen potenzieller Kunden in wenigen Liefertagen Entfernung, und Marktplätze erleichtern den Zugang erheblich. Internationalisierung bedeutet aber nicht nur, die Website zu übersetzen und Kampagnen zu starten. Jedes neue Land bringt eigene Steuern, Währungen, Versanddienstleister, Sprachen und Kaufgewohnheiten mit. In diesem Artikel zeigen wir, was sich in den Abläufen ändert und wie man sie vorbereitet, damit internationales Wachstum nicht im Chaos endet.
Mehr als die Website übersetzen
Ein neues Land zu eröffnen wird oft als Marketingentscheidung geplant: Der Shop wird übersetzt, die Kampagnen angepasst, und man wartet auf Aufträge. Dieser Teil ist wichtig, aber nur ein Bruchteil der Arbeit. Der größte Teil ist operativ und wird meist unterschätzt.
Steuern, Währungen, Versand, Retouren, Kundenservice in einer anderen Sprache und die Anpassung des Katalogs sind Aufgaben, die man von außen nicht sieht, die aber darüber entscheiden, ob die Internationalisierung profitabel ist. Sind die Abläufe nicht vorbereitet, erzeugt jeder internationale Auftrag mehr manuelle Arbeit als ein nationaler, die Margen sinken, und das Wachstum stockt.
Steuern: Umsatzsteuer und One-Stop-Shop (OSS)
In der Europäischen Union werden Fernverkäufe an Verbraucher in anderen Mitgliedstaaten seit Juli 2021 im Bestimmungsland besteuert, sobald eine gemeinsame Schwelle von 10.000 € pro Jahr überschritten ist. Danach muss jede Rechnung den Umsatzsteuersatz des Landes des Käufers ausweisen, der von Land zu Land und je nach Produktart variiert.
Zur Vereinfachung der Erklärung gibt es das One-Stop-Shop-Verfahren (OSS), mit dem diese Umsatzsteuer aus einem einzigen Land erklärt werden kann. Der OSS erspart aber nicht die Arbeit, bei jedem Verkauf den richtigen Satz anzuwenden. Mit Tabellen funktioniert das bei einem Land, bei drei nicht mehr. Das Managementsystem muss die Steuern automatisch nach Bestimmungsort jedes Auftrags anwenden.
Mehrere Währungen im selben System
Wer in Länder außerhalb der Eurozone wie Tschechien verkauft, arbeitet mit Preisen, Zahlungen und Buchhaltung in mehreren Währungen. Es muss entschieden werden, ob Preise je Währung festgelegt oder aus dem Euro berechnet werden, wie sie aktualisiert werden und wie Kursdifferenzen beim Zahlungseingang verbucht werden.
Ein ERP, das für mehrere Währungen ausgelegt ist, verwaltet Preislisten je Währung, Wechselkurse und Differenzen beim Zahlungsabgleich, ohne dass das Team Beträge von Hand umrechnen muss. Ein Detail, das unbedeutend wirkt, bis es mit Hunderten Aufträgen im Monat multipliziert wird.
Logistik und Versanddienstleister je Markt
Jedes Land hat seine bevorzugten Versanddienstleister, üblichen Lieferzeiten und Kosten. In manchen Märkten erwarten Kunden Abholstationen, in anderen Lieferung in ein bis zwei Tagen. Die Wahl des richtigen Versanddienstleisters je Markt beeinflusst das Kundenerlebnis ebenso wie die Marge jedes Auftrags.
Klare Versandregeln je Land festzulegen und das System jedem Auftrag automatisch den passenden Dienstleister und das passende Lager zuordnen zu lassen, vermeidet manuelle Entscheidungen Auftrag für Auftrag. Zudem lassen sich so die tatsächlichen Kosten der Belieferung jedes Marktes genau berechnen – eine unverzichtbare Kennzahl für die Frage, wo man weiter wachsen will.
Mehrsprachiger Katalog und Inhalte je Land
Ein internationaler Katalog braucht Übersetzungen, aber auch Anpassung. Größen, Maßeinheiten, Vorschriften und vor allem die Art, wie Kunden in jeder Sprache nach einem Produkt suchen, unterscheiden sich. Eine wörtliche Übersetzung funktioniert selten so gut wie Inhalte, die für jeden Markt gedacht sind.
Inhalte aus einer einzigen Quelle mit Sprachversionen zu verwalten vermeidet getrennte Kataloge, die mit der Zeit auseinanderlaufen. In unseren Projekten wie SEALS mit Produktinformationen in 9 Sprachen oder ADDITEQ mit an jeden Marktplatz und europäischen Markt angepassten Inhalten war die Struktur des Katalogs ebenso wichtig wie die Übersetzung.
Retouren und Kundenservice
Internationale Retouren sind teurer und langsamer als nationale und in manchen Branchen sehr häufig. Von Anfang an sollte festgelegt werden, welche Retourenregeln in jedem Land gelten, wie Produkte abgeholt werden und wie Bestand und Buchhaltung aktualisiert werden, wenn sie ins Lager zurückkommen.
Auch der Kundenservice ändert sich. Neben der Sprache muss das Team den tatsächlichen Status jedes Auftrags, Versands und jeder Retoure im selben System sehen, das auch das Lager nutzt. Sind diese Informationen auf mehrere Tools verteilt, kann die Beantwortung einer einfachen Frage zu einem Auftrag Minuten dauern, die sich jeden Tag summieren.
Warum Mitteleuropa ein guter Startpunkt ist
Für viele spanische Unternehmen sind Deutschland, Österreich, die Niederlande und Tschechien besonders interessante Märkte. Sie haben einen reifen E-Commerce, eine hohe Marktplatzdurchdringung und Kunden, die bei Marken aus anderen Ländern kaufen, wenn das Erlebnis stimmt. Sie sind aber auch anspruchsvoll bei Lieferzeiten, Produktinformationen und Kundenservice.
Gerade wegen dieser Ansprüche machen gut vorbereitete Abläufe dort den Unterschied. Ein gut übersetzter Katalog, ein verlässlicher Bestand und pünktlicher Versand sind Grundvoraussetzungen, um wettbewerbsfähig zu sein. Deshalb konzentrieren wir unsere Arbeit auf Unternehmen, die in Spanien und Mitteleuropa wachsen wollen.
Daten, um zu entscheiden, wo man wächst
Sind mehrere Märkte eröffnet, ändert sich die Frage: In welchen sollte man mehr investieren? Die Antwort erfordert verlässliche Daten zu Umsatz, Margen, Retouren und Logistikkosten je Land. Liegen diese Informationen im ERP und stehen sie in aktuellen Dashboards bereit, kann die Geschäftsführung datenbasiert statt nach Eindruck entscheiden, wo sie weiter wächst.
Das zweite Land ist einfacher als das erste
Die gute Nachricht: Der Aufwand, die Abläufe vorzubereiten, fällt nur einmal an. Wird der erste internationale Markt mit Steuern, Währungen, Logistik und Katalog im System eröffnet, ist der zweite eine Erweiterung von etwas, das bereits funktioniert. Der dritte noch einfacher.
Wenn nicht, vervielfacht jedes neue Land die Komplexität und die manuelle Arbeit. Deshalb empfehlen wir, die Abläufe vor dem Launch vorzubereiten, nicht nach dem ersten Problem. Das ist der Unterschied zwischen einer Internationalisierung mit Kontrolle und einer im Chaos. Wenn Sie neue Märkte erschließen möchten, zeigt Ihnen ein Marketplace Readiness Assessment, was Sie vor diesem Schritt vorbereiten sollten.