Amazon kann die Aufträge einer Marke in wenigen Wochen vervielfachen. Deshalb sehen viele Online-Händler Marktplätze als nächsten logischen Wachstumsschritt. Doch auf Amazon, eBay oder Allegro zu verkaufen heißt nicht nur, ein Konto zu eröffnen und Produkte einzustellen. Es heißt, einen anspruchsvollen Kanal mit Ihrem Bestand, Ihrem Katalog, Ihrer Logistik und Ihrer Rechnungsstellung zu verbinden. Sind die Abläufe nicht vorbereitet, bringt der Marktplatz nichts – er kostet. Diese Punkte sollten Sie vorher prüfen.
Ein Kanal, der keine Fehler verzeiht
Amazon belohnt Schnelligkeit und bestraft Fehler. Ein Überverkauf, der eine Stornierung erzwingt, eine verspätete Lieferung oder eine Produktseite mit falschen Angaben wirken sich direkt auf die Kennzahlen Ihres Verkäuferkontos aus. Diese Kennzahlen beeinflussen die Sichtbarkeit Ihrer Produkte und im schlimmsten Fall den Fortbestand des Kontos.
Deshalb ist die größte Herausforderung beim Verkauf auf Amazon nicht kommerziell, sondern operativ. Das Unternehmen muss jeden Auftrag pünktlich und fehlerfrei erfüllen können, ohne dass sich die manuelle Arbeit des Teams vervielfacht. Wenn schon der eigene Shop heute Mühe macht, wird ein zusätzlicher Marktplatz ohne vorbereitete Abläufe alles nur verschlimmern.
Synchronisierter Bestand über alle Kanäle
Wenn Sie im eigenen Shop, auf Amazon und auf anderen Marktplätzen verkaufen, müssen alle Kanäle auf denselben Bestand zugreifen. Wird der Amazon-Bestand nicht bei jedem Verkauf in anderen Kanälen aktualisiert, ist ein Überverkauf nur eine Frage der Zeit. Und auf Amazon zählt jede Stornierung.
Die Lösung ist ein zentraler Kern, meist ein ERP, der den Bestand verwaltet und automatisch und nahezu in Echtzeit mit jedem Kanal synchronisiert. In manchen Fällen lohnen sich zusätzlich Reservierungsregeln, etwa die letzten Einheiten eines Produkts nicht auf Marktplätzen anzubieten. Wichtig ist, dass das System diese Regeln anwendet, nicht eine Person, die Tabellen prüft.
Ein Katalog, der für jeden Marktplatz bereit ist
Jeder Marktplatz hat eigene Anforderungen an Attribute, Bilder, Kategorien und Texte, und jeder ändert seine Regeln regelmäßig. Amazon bietet zudem A+ Content und einen Brand Store, zwei Werkzeuge, die die Konversion verbessern, aber hochwertige, gut strukturierte Inhalte erfordern.
Ein gut organisierter Katalog, verwaltet in einem PIM oder direkt im ERP, lässt sich an alle Kanäle anpassen, ohne Produktseiten neu zu erstellen. Wer in mehreren Ländern verkauft, muss Übersetzung und Anpassung der Inhalte je Markt als Teil derselben Arbeit sehen. Bei ADDITEQ etwa waren Katalogmanagement und die Optimierung der Inhalte je Markt und Sprache ein zentraler Teil des Betriebs auf den europäischen Marktplätzen.
Logistik: eigen, extern oder über den Marktplatz
Auch die Logistik sollte vor dem Start feststehen. Es gibt drei Hauptoptionen, und viele Unternehmen kombinieren sie je nach Produkt oder Markt:
- Eigene Logistik, aus Ihrem Lager und mit Ihren Versanddienstleistern
- Ein externer Logistikdienstleister (3PL), der Aufträge kommissioniert und versendet
- Die Logistik des Marktplatzes selbst, die für Sie lagert und versendet
Eine Einheitslösung gibt es nicht. Es hängt von Volumen, Margen, Produktart und den Lieferzeiten ab, die jeder Kanal verlangt. Wichtig ist, dass die Entscheidung auf Daten beruht und das System jeden Auftrag automatisch dem richtigen Lager und Versanddienstleister zuordnet.
Rechnungsstellung und Steuern bei Amazon Europa
Auf mehreren europäischen Marktplätzen zu verkaufen bedeutet, Kunden in verschiedenen Ländern Rechnungen zu stellen, die jeweils gültige Umsatzsteuer anzuwenden und die Auszahlungen jedes Kanals mit bereits abgezogenen Gebühren abzugleichen. Ohne Automatisierung wächst dieser Aufwand mit jedem Auftrag und überlastet schließlich die Verwaltung.
Werden die Marktplätze mit dem ERP verbunden, entstehen Rechnung und Buchung automatisch aus dem Auftrag. Das ist eine der wirkungsvollsten Automatisierungen für jedes Unternehmen, das auf mehreren Kanälen verkauft, und sie sollte laufen, bevor das Volumen sie unverzichtbar macht.
Ein kontrollierter Start
Statt den ganzen Katalog auf einmal einzustellen, empfehlen wir, mit einem begrenzten Sortiment zu starten: Produkte mit guter Marge, ausreichendem Bestand und gut vorbereiteten Inhalten. So wird der gesamte Ablauf, vom Auftrag bis zur Lieferung und Rechnung, bei beherrschbarem Volumen geprüft.
Mit den ersten Daten zu Verkäufen, Retouren und echten Kosten je Kanal wird die Entscheidung, das Sortiment zu erweitern oder neue Länder zu öffnen, auf Basis von Informationen getroffen, nicht aus dem Bauch heraus. Auf einem Marktplatz zu wachsen ist viel einfacher, wenn man genau weiß, was jedes Produkt nach Gebühren, Versand und Retouren einbringt.
Über Amazon hinaus: eBay, Allegro und andere Marktplätze
Amazon ist meist der erste Marktplatz, an den eine Marke denkt, aber nicht der einzige. eBay ist in vielen Kategorien und Ländern weiterhin relevant, und regionale Marktplätze wie Allegro, Marktführer in Polen, öffnen Märkte, die mit einem eigenen Shop allein schwer zu erreichen wären. Jeder hat sein Publikum, seine Regeln und seine Art, Verkäufe abzurechnen.
Die gute Nachricht: Sind die Abläufe für den ersten Marktplatz gut vorbereitet, ist jeder weitere deutlich einfacher. Der Bestand ist bereits zentralisiert, der Katalog strukturiert und die Rechnungsstellung automatisch. Das sehen wir bei ADDITEQ, das seinen eigenen Shop zusammen mit Amazon in mehreren europäischen Ländern, eBay und Allegro aus einem mit dem ERP verbundenen Betrieb heraus steuert.
Werbung und Sichtbarkeit im Marktplatz
Sind die Abläufe vorbereitet, wird Sichtbarkeit zur nächsten Priorität. Werkzeuge wie Amazon Ads, A+ Content oder der Brand Store helfen, sich in einem sehr umkämpften Umfeld abzuheben, wirken aber nur, wenn Bestand, Inhalte und Lieferzeiten stimmen. Werbung auf fragilen Abläufen beschleunigt nur die Probleme.
Bevor Sie Amazon eröffnen
Stellen Sie sich diese Fragen: Wird Ihr Bestand automatisch zwischen den Kanälen synchronisiert? Hat Ihr Katalog die Struktur und die Inhalte, die der Marktplatz verlangt? Wissen Sie, wie und mit welchen Lieferzeiten Sie versenden? Entstehen Ihre Rechnungen automatisch? Kennen Sie die tatsächliche Marge jedes Produkts nach Gebühren?
Wenn eine Antwort nein lautet, ist der erste Schritt nicht die Kontoeröffnung, sondern die Vorbereitung der Abläufe. Genau das bewerten wir in einem Marketplace Readiness Assessment: Katalog, Bestand, Logistik, die Anforderungen jedes Kanals und die Auswirkungen auf den Kundenservice – damit der Marktplatz ab dem ersten Auftrag etwas bringt.